La Venta es Emocional y Racional

SPEAK YOUR MIND

Todas las decisiones humanas son al mismo tiempo, racionales y emocionales, lo que también incluye el proceso de compra, por lo tanto la venta debe siempre reconocer y adoptar esta condición de objetividad y subjetividad de la conducta.

Es cierto que algunas compras son más bien racionales, porque a nuestro juicio entran en juego variables técnicas sofisticadas, como cuando adquirimos un computador, un auto o una maquinaria para nuestra empresa.

También es cierto que dado el hecho que que las variables de decisión objetivas son más fáciles de identificar tendemos a pensar que priman sobre las subjetivas, que no somos capaces de ver sin una atención especial.

Lo importante para nosotros es reconocer que la emoción precede a la acción, por lo tanto, el acto de decidir viene luego de lograr la emoción de la seguridad, la certeza, la tranquilidad respecto de la compra. Mientras sobreviva la emoción de la duda, no hay decisión y por lo tanto no tenemos venta.

Dado que no conocemos a priori la particular combinación entre emoción y razón de nuestro prospecto, lo aconsejables es apuntar siempre a los dos factores de decisión, a mis alumnos siempre les digo que: la venta es una escopeta de dos cañones, mientras uno apunta a la cabeza, el otro se orienta al corazón.

Esto significa, que constantemente tenemos que dar argumentos racionales y emocionales, lo recomendable es usar la siguiente gramática:

“Argumento Emocional” porque “Argumento Racional”

Es muy importante conocer los principales argumentos emocionales de los clientes y para eso lo mejor es preguntarles directamente respecto de una compra anterior, su respuesta nos dará luces de su proceso de decisión de compra.

Escucha los argumentos emocionales de tus clientes y luego usa los mismos para vender.

Buen viaje.-

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