¿Café con Leche para Todos?

SPEAK YOUR MIND

Para vender más requerimos de un repertorio amplio de argumentos al momento de presentar nuestro producto o responder objeciones, pero para que estos razonamientos surtan el efecto deseado necesitamos previamente haber desarrollado sintonía con nuestro cliente.

Todos nosotros compramos en función de nuestros valores, gustos, preferencias y necesidades,  pero solo cuando comprendemos el beneficio que un producto o servicio nos puede brindar. Si no logro entender la explicación del vendedor, simplemente no compro.

Cada cliente tiene preferencias distintas y entiende las cosas a su manera, por lo que al momento de vender tenemos que adaptar nuestra línea de argumentación en cada caso y así evitar ruido innecesario para asegurar la venta.

¿Cómo le explicamos nuestro producto a un experto o a un neófito? Con el cliente al frente no es momento de improvisar, es mejor revisar ahora en función de nuestra experiencia lo que ha funcionado y lo que no, para escribir unas simples líneas que usaré cuando las necesite.

¿Estoy hablando con el Gerente de Operaciones, Comercial, Finanzas o RRHH? Cada área tiene prioridades y preocupaciones diferentes, por lo que los argumentos tendrán que ir en distinto orden y tal vez no ser siempre los mismos.

¿Entiende las cosas de lo general a lo particular o en sentido contrario? ¿le interesan los temas estratégicos o los detalles? Necesito tener las respuestas preparadas para cada caso.

Existen muchos criterios al momento de clasificar a nuestros clientes y todos son útiles para anticiparnos a las consultas y objeciones frecuentes, preparando respuestas apropiadas para cada caso. Lo importante es que lo que digamos sintonice con las preferencias de quien nos escucha, lo que exige versatilidad de nuestra parte.

Los buenos vendedores tienen un libreto de presentación de producto que dominan muy bien, los vendedores excelentes adaptan su libreto a distintas situaciones.

Buen viaje.

 Leer Más

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *