La Venta Emocional

SPEAK YOUR MIND

¿Las razones de compra son objetivas o subjetivas?

La compra es un proceso complejo, que implica comparar alternativas distintas para una necesidad; los bienes y servicios que se nos ofrecen varían en precio, calidad, diseño, prestigio, marca y muchos otros factores, algunos racionales y objetivos, otros subjetivos y emocionales.

¿Cómo decidimos?. En una nube de certezas e intuiciones, de razones y emociones, de elementos objetivos y subjetivos.

Nos tranquiliza pensar que nuestras decisiones de compra se soportan en variables racionales como precio y calidad, si esto fuese siempre cierto, las marcas que no ofrecen mejor calidad o menor precio no podrían subsistir, pero las hay que les va muy bien, porque nuestro proceso de compra es más complejo, nuestra preferencias humanas no se circunscriben a dos variables.

¿Cómo afecta esto a nuestra gestión de venta?

Nuestra venta debe ser integral, es decir, considerar los aspectos racionales y los emocionales, que deben ser tratados de manera diferente, porque son muy distintos.

Los aspectos objetivos de nuestro producto o servicio deben ser comunicados apropiadamente al cliente; al momento de la compra, la ausencia de información equivale a la invisibilidad, dejamos de existir como alternativa.

Entregar la información objetiva es necesario pero no suficiente.

El proceso más complejo es el componente subjetivo y emocional de la venta y es en esta parte donde el vendedor(a) tiene más espacio de maniobra frente al cliente.

Los aspectos subjetivos de la venta tienen dos componentes:

  • Las emociones, recuerdos, asociaciones que despierta el producto o la marca en el cliente, y
  • La calidad de la relación que el vendedor(a) logra establecer

Estos dos aspectos deben producir o evocar emociones positivas como la tranquilidad, la confianza, el éxito, la felicidad y la lista puede ser más larga.

Aquel producto, servicio o vendedor(a) incluya estos elementos como parte de la ecuación de venta, va a incorporar el factor que define el éxito de nuestra gestión de venta, que al final, es siempre subjetiva y humana.

El taller Vamos A Vender Más explora en los elementos racionales y emocionales de la venta, entregando herramientas para potenciar estos dos aspectos y por esta vía aumentar el volumen total de negocio.

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