¿El Vendedor(a) Nace o se Hace?

SPEAK YOUR MIND

BIENEVNIDOS(AS).

En estos 15 años dedicado al tema de las ventas he escuchado muchas comentarios respecto a nuestro  trabajo y paso a resumir los más frecuentes:

  • Soy muy malo en ventas, no “soy” vendedor.
  • El éxito en las ventas es cosa de “suerte”
  • Hay que tener muchos contactos
  • Depende mucho de causas externas, el trabajo que uno pueda hacer incide poco en el resultado, al final todo depende del cliente
  • Al final es sólo un tema de precios
  • Las habilidades del vendedor son difíciles de definir, es un encanto personal
  • Hay gente que nació para la venta

En general, estas opiniones y otras muy parecidas se pueden clasificar en dos grandes grupos:

  1. El éxito de la venta depende de factores fuera del control del vendedor, su aporte es marginal o nulo.
  2. Los méritos del vendedor son de difícil definición y por tanto no se puede entrenar.

Estos dos pensamientos nos llevarían a una gran conclusión: “no hay nada que hacer para mejorar”.

Mi observación de varios años me lleva a otras conclusiones:

  1. En todos los equipos de venta (mismo precio, producto, mercado, etc.) siempre hay uno(a) que vende mucho más que el resto.
  2. En todos los ciclos económicos (expansión, contracción) hay algunos que venden más y otros que venden menos.
  3. Siempre hay algún vendedor que va a contraciclo.

Por lo tanto, aunque hay muchos factores que afectan el volumen de ventas, pareciera ser que existe un espacio de maniobra que sí depende del vendedor(a).

Esta observación me despertó una luz de optimismo y observando a buenos vendedores veo que comparten algunas características:

  1. Lo que piensan, los buenos vendedores creen que van a vender harto, no hay dudas al respecto.
  2. Lo que saben, conocen muy bien sus productos, sus clientes, el comportamiento de su mercado y los factores que lo afectan.
  3. Lo que son, son confiables, optimistas, autocontrolados, perseverantes, trabajadores, ordenados y enfocados en los resultados.
  4. Lo que hacen, construyen puentes con las personas, se ocupan de todo el proceso de la venta, mantienen contacto con los clientes.
  5. Lo que no hacen, cerrar puertas en la relación con el cliente, poner problemas en el proceso de venta
  6. Sus habilidades, tienen importantes habilidades sociales y comunicacionales.

Sin duda la lista es más larga, pero cuando cada uno la completa a su gusto puede llegar siempre a esta misma conclusión: “Muchas de estas características se pueden mejorar”.

Por lo tanto, si uno se lo propone y enfoca sus esfuerzos puede aumentar mucho su volumen de ventas. Por el contrario, si se descuida, deja un vacío que es llenado por otro y nuestra facturación disminuye.

El taller Vamos A Vender Más detecta en los participantes aquellos factores que pueden mejorar y ofrece actividades que refuerzan estos aspectos y así, adquiriendo nuevos pensamientos y hábitos, logran aumentar el volumen total de ventas.

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